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¿Qué son los leads? Métodos para generarlos y convertirlos en clientes

Contar con una estrategia para generar leads y nutrirlos es esencial para toda empresa, ya sea B2B o B2C. Al fin y al cabo, esos contactos son los que nos van a dar la oportunidad de desarrollar una base de clientes sólida y en permanente crecimiento.

Particularmente en el caso de las empresas nuevas, la generación de leads y la construcción de conciencia de marca deben ser absolutamente prioritarias.

En este post, te explicaré lo que es un lead en marketing, cómo organizamos los leads por tipos, en qué consiste eso de generar leads y qué métodos funcionan.

¿Te interesa?

Pues no perdamos más tiempo.

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¿Qué es un lead en marketing?

Lead nurturing

En inbound marketing, un «lead» es un cliente potencial o contacto que ha mostrado interés en el producto o servicio de una empresa de alguna manera. Este interés generalmente se manifiesta a través de acciones específicas, como completar un formulario online, suscribirse a un boletín informativo, descargar un recurso, hacer clic en un anuncio o participar de alguna otra manera en una actividad de marketing.

El objetivo principal de generar leads es iniciar el proceso de convertir a estos clientes potenciales en clientes reales. Una vez que se ha captado la información de un lead, las empresas pueden utilizar estrategias de marketing online y offline adicionales: envío de correos electrónicos personalizados, llamadas telefónicas de seguimiento, publicidad segmentada, etc.

De este modo, la empresa busca nutrir la relación con el lead (lead nurturing) y guiarlo a través del embudo o funnel de ventas hasta que acabe completando una compra.

Has mencionado el inbound marketing, ¿qué es?

Sí, verás. Los leads están intrínsecamente relacionados con el inbound marketing. Para darte una definición rápida, el inbound marketing es una metodología que se centra en atraer, comprometer y fidelizar a los clientes de una manera no intrusiva.

A diferencia del marketing tradicional, que es más agresivo y suele incluir mensajes no solicitados, el inbound marketing está basado en la creación de contenido valioso y relevante que atraiga a los clientes hacia una marca de una manera más natural.

En el contexto del inbound marketing, los leads son esenciales porque representan a usuarios que han expresado interés voluntariamente al interactuar con el contenido o las ofertas proporcionadas por la empresa.

Tipos de leads

Dependiendo de la fuente que consultes, vas a ver diferentes formas de clasificar a los leads según su grado de interés y su disposición para avanzar en el proceso de compra.

Ahora veremos dos formas de cualificar leads que se pueden utilizar de forma independiente o complementaria. Ante todo, debes tener claro que la correcta clasificación de leads ayuda a una empresa a priorizar sus esfuerzos de marketing y de ventas, centrándose en aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes. Por lo tanto, es importante tener procesos claros para la gestión y seguimiento de leads.

Vale. Ahora que ya tenemos eso claro, veamos esas dos formas distintas de cualificar los leads en marketing.

Lead scoring (puntuación de leads)

Cualificación de leads

El lead scoring es un proceso mediante el cual la empresa asigna puntos a los leads o clientes potenciales en función de ciertos criterios y comportamientos para crear una clasificación interna. De este modo, a medida que los leads interactúan con la empresa, acumulan puntos según sus acciones. Por ejemplo, descargar una guía técnica otorgará más puntos que simplemente abrir un correo electrónico.

Cuanto más alta sea su puntuación, mayor será la probabilidad de que el contacto esté interesado y preparado para avanzar en el embudo de ventas.

Y es que el objetivo del lead scoring es determinar el nivel de interés del usuario y las probabilidades de que se convierta en cliente (la madurez del lead). El lead scoring, por lo tanto, nos ayuda a priorizar y cualificar leads de manera objetiva, de modo que los equipos de ventas y marketing puedan centrar sus esfuerzos en aquellos que tienen más probabilidades de convertir.

¿Y cómo calificamos estos tipos de leads? Te lo cuento.

Lead frío (cold lead)

El lead frío es el que ha mostrado un interés mínimo o nulo en el producto o servicio de una empresa. Este tipo de lead está en las etapas iniciales del embudo de ventas y va a necesitar esfuerzos de marketing para nutrirlo.

Lead tibio (warm lead)

El lead tibio es el que ha demostrado cierto interés en la empresa, pero que aún no está completamente comprometido. Habrá realizado algunas acciones (visitar el sitio web, abrir correos electrónicos o descargar recursos), por lo que tiene un nivel moderado de interés.

Lead caliente (hot lead)

El lead caliente ha mostrado un interés sustancial y está más avanzado en el ciclo de ventas. Puede haber realizado acciones significativas: interactuar con demos de productos, solicitar información detallada, visitar páginas de precios, etc.

Lead qualification framework (sistema de cualificación de leads)

Sales qualified lead

Ahora bien, la clasificación específica de tipos de leads puede variar según la empresa y su estrategia de marketing. Existe otro método, el lead qualification framework o marco de calificación de leads, que categoriza los leads en función del tipo de contenido que está preparado para recibir, en función de la etapa del ciclo de conversión en la que se encuentre.

Veámoslo rápidamente para que me entiendas mejor.

Information qualified lead

Este es un lead que nos ha proporcionado sus datos, pero que aún se encuentra en las primeras etapas del embudo. El usuario puede haber mostrado interés incipiente al descargar contenido informativo de carácter general, suscribirse a boletines, visitar el sitio web o realizar otras acciones que indiquen curiosidad. Sin embargo, aún no está preparado para el equipo de ventas.

Marketing qualified lead

Un marketing qualified lead es el que ha sido ya está en manos del equipo de marketing y tiene más probabilidades de convertirse en cliente. Este tipo de lead ha demostrado un interés sustancial y cumple con ciertos criterios de puntuación y comportamientos que sugieren una mayor disposición para avanzar en el embudo de ventas.

Por ejemplo, es posible que el usuario haya interactuado con tus redes sociales o participado en un webinar que has organizado.

Sales qualified lead

Un sales qualified lead es el que ha sido revisado y aceptado por el equipo de ventas porque está listo para recibir un contacto comercial más directo. Este tipo de lead ha alcanzado un nivel de compromiso que sugiere una alta probabilidad de poder convertirlo en cliente.

Por ejemplo, es posible que el usuario haya metido productos en el carrito de la compra para, posteriormente, abandonarlo.

¿Qué es la generación de leads?

Captación de leads

Estupendo. Ahora que ya tienes claro lo que es un lead en marketing, los distintos leads que existen (de acuerdo a dos sistemas distintos de cualificación) y lo importante que es irlos guiando por el embudo de conversión hasta convertirlos en clientes, quizás te estés preguntando: «¿Pero cómo consigo yo los datos de esa gente?»

Pues bien, esto es lo que se conoce como generación de leads. Veamos una definición.

La generación de leads, también conocida como lead generation, es el proceso de captar la atención e interés de los usuarios para obtener su información de contacto y convertirlos en clientes potenciales.

Las estrategias de generación de leads pueden incluir gran variedad de tácticas y canales: marketing de contenidos, publicidad en línea, redes sociales, eventos, formularios de contacto en sitios web, etc. La idea es crear oportunidades para que los usuarios expresen su interés de manera voluntaria, proporcionándote datos como su nombre, correo electrónico, número de teléfono u otra información relevante.

Una vez que has recopilado esta información, puedes utilizarla para nutrir a los leads, con el tiempo y mediante estrategias de lead nurturing, para finalmente convertir a una parte de esos leads (cuantos más, mejor) en clientes reales.

Para no dejarte así, veamos en mayor detalle algunas de las técnicas para generar leads que se utilizan en marketing online.

Cómo generar leads: Engorda tu base de datos

Generar leads útiles para tu negocio es un arte que requiere paciencia, estrategia y una comprensión detallada de tu público objetivo. En esta sección, voy a intentar ayudarte a construir y nutrir tu base de datos de leads para intentar que esté llena de prospectos de calidad.

Para generar leads de calidad se necesita una estrategia de marketing que combine diversos métodos, desde compartir contenido de valor en redes sociales hasta la creación de landing pages específicas. Tu intención no solo debe ser aumentar la cantidad de leads que recibes, sino también mejorar la calidad de tu base de datos para así aumentar las posibilidades de cerrar ventas en el futuro.

Existen diversas formas de generar leads, pero no todas son igualmente efectivas para todas las empresas. La elección de estrategias adecuadas puede marcar la diferencia, pero las que te comento a continuación suelen tener éxito para casi todo tipo de negocios.

¡Vamos al grano!

Comparte contenido de valor en redes sociales

El primer paso para engordar tu base de datos es aprovechar tus redes sociales al máximo. Si haces el esfuerzo de crear y compartir contenido informativo demostrarás tus conocimientos en tu sector y captarás leads al mismo tiempo. Como regalo extra, también aumentarás el nivel de confianza de tu público.

Comparte contenidos de valor en formato descargable: tutoriales, videotutoriales, informes, ebooks, casos de éxito, guías, acceso a un webinar, un curso, etc. Asegúrate de que el usuario deba darte su información de contacto para poder conseguirlos. Estos formatos se conocen como lead magnets (imanes de leads) porque sirven para atraer gente nueva.

Para crear lead magnets y que sean efectivos, la clave está en comprender exactamente lo que va a interesar más a tu público. ¡Dáselo (a cambio de sus datos, claro)!

Si vas a usar anuncios de generación de leads en redes sociales, aprovecha las opciones de segmentación para dirigirte a audiencias específicas. De este modo, tus anuncios llegarán a aquellos usuarios que mayor probabilidad tienen de convertirse en leads.

Añade llamadas a la acción en tu sitio web y blog

¿Todo ese contenido del que hablaba en la sección anterior? No hay motivo alguno para no publicitarlo desde tu sitio web y desde tu blog para que lo vean todas tus visitas. Puedes añadir formularios de suscripción allí donde tengan sentido.

Si has escrito un post excelente sobre un tema concreto, puedes añadir un formulario de suscripción en el que el usuario deba dejar su dirección de email para recibir contenido adicional o más detallado (un ebook, por ejemplo). Si puedes ofrecer acceso gratuito a una herramienta, a una prueba de tu producto o a un curso que has creado, ofrécelo a cambio de la información del usuario.

Los pop-ups (los que no molestan) son una gran herramienta para la generación de leads. Pueden contener un formulario incrustado directamente en ellos o enlazar a una página de destino.

Por ejemplo, en el footer de Raiola Networks tenemos disponible un formulario de suscripción al newsletter donde avisamos de ofertas, nuevos posts, etc.

Ejemplo de generación de leads

Crea landing pages atractivas

Como te decía antes, puedes insertar formularios de suscripción en las páginas de tu sitio web que ya existen: en tus posts, en la barra lateral, en tu footer, en un pop up… Sin embargo, también puedes crear landing pages o páginas de destino específicas, que son las que el usuario encuentra después de hacer clic en el botón de llamada a la acción de una oferta.

En una landing page, se presentan todas las características y beneficios de lo que sea que le estás ofreciendo, junto con el formulario que el usuario debe completar para obtenerla.

Para que la landing tenga éxito y consigas el contacto de la visita, asegúrate de que el mensaje sea coherente con el anuncio o con el contenido que llevó al usuario hasta allí. Simplifica el formulario para que contenga el número de campos mínimo necesario (cuantos menos pasos tengan que seguir, más probable es que completen la acción).

En el botón de llamada a la acción, trata de evitar utilizar la palabra «enviar», que es bastante genérica. Usa algo más específico y atractivo que motive al usuario a realizar la acción, como «Descargar ahora», «Obtener acceso» o cualquier otra expresión que resulte relevante para la oferta.

Organiza un sorteo o crea un cupón de descuento

Recuerda que para generar leads necesitas despertar interés y motivar la participación de la audiencia. Los sorteos y los descuentos, por pura y dura psicología humana, son incentivos tangibles que suelen tener éxito.

Para organizar un sorteo debes ofrecer un premio atractivo y animar a la gente a participar proporcionando sus datos. Para participar, puedes pedirles su dirección de correo electrónico o cualquier otro método de contacto relevante. Esta táctica no solo te genera nuevos contactos, sino que también crea expectación y aumenta la visibilidad de tu marca a medida que los usuarios comparten el sorteo en sus redes sociales.

También es cierto que la calidad de los contactos que vas a obtener a través de sorteos no es la más alta. Asegúrate de que el premio que elijas vaya en consonancia con tu empresa. De otro modo, ganarás seguidores, no posibles clientes.

En cuanto a ofrecer cupones de descuento a cambio de la información del usuario, es una estrategia de marketing clásica. La promesa de obtener un descuento exclusivo motiva a la gente a suscribirse, con el beneficio añadido de que no solo obtienes su contacto (para poder continuar calentando el lead) sino que le das el último empujón a la conversión porque, al fin y al cabo, quien solicita un cupón ya está inclinado a realizar la compra.

En ambos casos, es crucial comunicar claramente cómo se utilizará la información y que la participación en el sorteo o la obtención del cupón están vinculados a la autorización para recibir comunicaciones comerciales.

Por qué no merece la pena comprar contactos

Ay, amigo. Comprar leads puede parecerte la solución más rápida para aumentar la cantidad de contactos de tu base de datos, pero hay varias razones por las que esta no suele ser la estrategia más recomendable:

  • No vas a encontrar un solo qualified lead en una lista comprada: Los leads comprados suelen ser de mala calidad, pueden provenir de fuentes poco fiables o desactualizadas y es difícil que vayan a estar interesados en tu producto o servicio. ¡Ni conocen tu marca ni han interactuado nunca contigo!
  • Falta de segmentación: Cuando compras leads, es probable que obtengas una lista genérica sin una segmentación adecuada. La falta de personalización y relevancia puede tener consecuencias negativas para tu negocio, así que ojo con eso.
  • Problemas legales y de privacidad: Utilizar datos ajenos sin el consentimiento adecuado puede tener consecuencias legales y dañar la reputación de tu marca. Los datos personales son confidenciales, de modo que solo se pueden ceder a un tercero con permiso del interesado.
  • Es un enfoque a corto plazo: Para construir relaciones sólidas y duraderas con los clientes, es fundamental centrarse en estrategias de generación de leads orgánicas y sostenibles.

¿Preparado para convertir a ese lead en cliente?

Ahora ya sabes lo que es un lead, cómo se clasifican, cómo generar leads y que es esencial mantener una comunicación continua a través de estrategias de lead nurturing. Estas técnicas pueden incluir el envío regular de contenido relevante, la presentación de ofertas personalizadas, demostraciones del valor del producto o servicio, la facilitación del proceso de compra y la realización de llamadas de seguimiento.

Pero la relación con el cliente no termina después de la conversión. Si, además de hacer avanzar a tus leads por el embudo de ventas, garantizas también que su experiencia posventa sea óptima, podrás fidelizar a esos contactos y asegurarte así que te recomienden a amigos y conocidos, generando publicidad boca a boca (word of mouth) y reteniendo al cliente a largo plazo.

Andrea Barreiro
Andrea Barreiro

Técnico de marketing online en el sector del hosting desde 2012. Invierte el tiempo en leer mucho, subir montes e intentar que Bowie no se coma el sofá.

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