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Qué es el CPL (coste por lead) y cómo reducirlo al mínimo

Ya hemos hablado en alguna vez sobre lo que son los leads, cómo se captan y cómo se nutren para acabar convirtiéndolos en clientes. A lo mejor sabes también que, como parte de tu estrategia de marketing, puedes llevar a cabo campañas de coste por lead (CPL), en las que pagas por cada cliente potencial que añades a tu base de datos.

El objetivo de este tipo de acciones es conseguir leads, es decir, persuadir a los usuarios para que te proporcionen su información de contacto a cambio de algo de valor, como un ebook gratuito o una prueba de tu producto o servicio. Estas campañas se pueden implementar en diversos canales de marketing y su éxito se mide gracias a métricas como el CPL, que es de lo que te voy a hablar hoy.

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¿Qué es el CPL (coste por lead)?

Qué es el CPL

El coste por lead (CPL) es una métrica de marketing que calcula el coste promedio de una empresa al conseguir un «lead» o nuevo cliente potencial. ¿Y qué es un lead? Pues un lead es una persona que ha mostrado interés en los productos o servicios de una empresa al proporcionar sus datos de contacto (nombre, correo electrónico, número de teléfono, etc.).

El CPL es una medida importante para evaluar la eficacia de las estrategias de captación de leads de una empresa. Más adelante te lo contaré en más detalle, pero quédate con que se calcula dividiendo el coste total de una campaña de marketing específica por el número de leads generados durante ese período.

Por ejemplo, si tu empresa se gasta 500€ en publicidad y obtiene 50 leads, el CPL sería de 10€ por lead (500 / 50).

Un CPL bajo indica que una empresa está generando leads de manera eficiente y rentable, lo que puede llevar a un retorno de la inversión positivo en sus esfuerzos de marketing.

Por otro lado, un CPL alto sugiere que la empresa está gastando demasiado en relación con la cantidad de leads que está captando, lo que debería provocar que revises las estrategias de marketing que estás utilizando o que optimices tus canales de generación de leads. Más abajo te hablaré de posibles soluciones a este problema.

Es importante tener en cuenta que el CPL no debe tenerse en cuenta de forma aislada, sino en combinación con otras métricas, como la tasa de conversión de leads en clientes, el valor de vida del cliente y el retorno de la inversión global de la campaña de marketing.

Tienes que monitorizar y ajustar el CPL junto con estas otras métricas si quieres que tu empresa mejore su estrategia de captación de leads y maximice el retorno de la inversión en marketing.

Entonces, ¿cuál es la relación entre CPL y ROAS?

CPL y ROAS

Si bien el CPL se centra en el coste de captación de leads, el ROAS proporciona una visión más amplia: mide el modo en que esos leads se convierten en ingresos. Como te decía antes, un CPL bajo puede ser buena señal, pero si esos leads no acaban convirtiéndose en ventas rentables, el ROAS se verá afectado negativamente.

Al monitorizar tanto el CPL como el ROAS, podrás optimizar el presupuesto de marketing de manera más efectiva. ¿Que tienes un CPL bajo pero un ROAS igualmente reducido? Será necesario ajustar la estrategia para mejorar la calidad de los leads o la efectividad del embudo de conversión.

El CPL y el ROAS son métricas complementarias que te ayudarán a evaluar la eficacia y el rendimiento de tus campañas de marketing desde diferentes perspectivas.

¿Qué es una campaña de CPL?

Campaña de CPL

Estoy hablando de ellas continuamente, pero a lo mejor no lo tienes muy claro. Por si acaso, te lo explico.

Una campaña de coste por lead (CPL) es una estrategia de marketing diseñada para adquirir nuevos clientes potenciales interesados en los productos o servicios de tu empresa. En lugar de pagar por clics o impresiones de anuncios, en una campaña de CPL pagas únicamente por cada lead o cliente potencial que consigas captar.

El objetivo principal de una campaña de CPL es generar leads de alta calidad y relevantes para la empresa. Lo conseguirás a través de anuncios en redes sociales, publicidad de búsqueda, un formulario (o varios) en tu página web, contenido patrocinado, etc.

Deberás conseguir atraer la atención de la audiencia objetivo y persuadirlos para que proporcionen sus datos de contacto a cambio de algo de valor: descuentos, contenido exclusivo, demostraciones gratuitas, etc.

Una vez que recopiles los leads, deberás nutrirlos y seguir interactuando con ellos a lo largo del ciclo de ventas, con el objetivo final de convertirlos en clientes reales.

¿Por qué es importante saber cuál es tu CPL?

Calcular el CPL

Ya lo hemos ido hablando, pero en esta sección voy a darte todas las ventajas que tiene conocer el coste por lead (CPL) de tus campañas. ¡No son pocas! Vas a ver que calcular el CPL es esencial para decidir dónde y cómo invertir recursos de marketing, cómo optimizar el rendimiento de las campañas y cómo maximizar el retorno de esa inversión.

  1. Optimización de la inversión: El CPL te permite evaluar la eficacia de tu estrategia de marketing y publicidad para la captación de leads. Si sabes cuánto te cuesta conseguir un lead, podrás decidir si estás gastando tu presupuesto de manera eficiente y si estás obteniendo un retorno positivo de tu inversión en marketing.
  2. Asignación de recursos: Si identificas las campañas o canales que te generan leads a un coste más bajo, podrás redistribuir tu presupuesto hacia esas áreas y maximizar su impacto.
  3. Alineación de estrategias: ¿Qué campañas y mensajes resuenan mejor con tu público objetivo? Al analizar el coste por lead en diferentes campañas o canales, encontrarás los enfoques que son más efectivos para atraer a tu audiencia.
  4. Predicción de resultados: ¿Cuánto vas a invertir en conseguir leads a lo largo de este año? ¿Tienes una cifra realista en mente? Una vez tengas datos históricos de CPL, podrás estimar cuánto necesitarás invertir para alcanzar tus objetivos de captación de clientes potenciales.

Cómo calcular el CPL

Fórmula del CPL

Es muy sencillo, no tiene ningún misterio. Para calcular el coste por lead o CPL, sigue estos pasos:

  1. Determina el coste total de la campaña: Incluyendo todos los gastos asociados con la campaña de marketing específica que estás evaluando: costes publicitarios, honorarios de agencia, costes de diseño gráfico, licencias de herramientas de automatización de marketing, etc.
  2. Registra el número de leads generados: Cuenta cuántos leads se han generado como resultado directo de la campaña en cuestión. Un lead es alguien que ha proporcionado información de contacto y ha expresado interés en los productos o servicios de tu empresa.
  3. Aplica la fórmula del CPL: Divide el coste total de la campaña por el número de leads generados. El resultado será el coste por lead, que te indicará cuánto cuesta (de media) adquirir un nuevo lead a través de esa campaña específica.
  4. Interpreta los resultados: Un CPL bajo indica que la campaña es más eficiente en la generación de leads, mientras que un CPL más alto sugiere que la campaña puede no ser tan eficaz y quizá necesite ajustes o cambios.

Calcular el coste por lead te proporciona una métrica clara y cuantificable para evaluar el rendimiento de tus esfuerzos de marketing en términos de generación de leads. ¡Ahora ya sabes el tuyo!

7 formas de reducir el coste por lead

Reducir el CPL

¿Tienes que reducir el coste por lead (CPL) de tus campañas? Aunque tu objetivo sea mejorar la rentabilidad de tus campañas publicitarias o adaptarte a cambios en el mercado, recuerda que es fundamental encontrar la manera de reducir el CPL sin comprometer la calidad de los leads generados.

Aquí tienes algunas estrategias para reducir el coste por lead:

  1. Optimiza tus canales de publicidad: Evalúa qué canales de publicidad están generando los mejores resultados en términos de coste por lead y ROAS. Dirige más recursos a esos canales y plantéate la necesidad de reducir la inversión en aquellos que no estén proporcionando resultados satisfactorios.
  2. Segmenta y dirige tus anuncios: Dirige tus anuncios a segmentos específicos de tu audiencia que sean más propensos a convertirse en leads de alta calidad. Utiliza datos demográficos, comportamientos de navegación y otros criterios de segmentación para personalizar tus mensajes y maximizar la relevancia para cada segmento.
  3. Optimiza tus páginas de destino: Asegúrate de que tus páginas de destino estén diseñadas de manera efectiva para convertir visitantes en leads. Optimiza su velocidad de carga, porque nadie va a estar esperando pacientemente a que cargue el contenido. Utiliza llamadas a la acción claras y atractivas y formularios de contacto sencillos (no te pases con el número de campos).
  4. Prueba y mejora continuamente: Realiza pruebas A/B para probar diferentes elementos de tus campañas: copy de anuncios, imágenes, llamadas a la acción, etc. Analiza los resultados y ajusta tus estrategias en función de lo que funcione mejor.
  5. Invierte en contenido de calidad: El contenido relevante y útil puede atraer a leads de manera orgánica y reducir los costes de adquisición. Crea contenido que responda a las preguntas y necesidades de tu audiencia y compártelo a través de blogs, redes sociales, correos electrónicos, etc.
  6. Implementa estrategias de SEO: Optimiza tu sitio web y contenido para mejorar tu posicionamiento en los motores de búsqueda. El tráfico orgánico generado a través del SEO tiende a tener un CPL más bajo que el tráfico de pago.
  7. Nutre tus leads: Implementa estrategias de marketing automatizadas para nutrir tus leads a lo largo del ciclo de ventas. Proporciona contenido relevante y personalizado para mantener el interés y guiar a los leads hacia la conversión.
  8. Mejora la calidad de los leads: En lugar de simplemente centrarte en reducir el coste por lead, enfócate en atraer leads de alta calidad que estén más cerca de convertirse en clientes reales. Esto puede requerir un ajuste en tus tácticas de segmentación y calificación de leads. Las campañas de retargeting, por ejemplo, son una estrategia inteligente para volver a captar la atención de usuarios que ya te han visitado.

¿Te vas a lanzar a conseguir leads?

La verdad es que, si te lo montas bien, tener una base de datos de clientes potenciales puede darte muchísimo juego. Piensa que puedes utilizar ese listado de leads para un montón de propósitos, además de para convertirlos en ventas.

Los clientes que compran directamente tienen un interés muy claro en tu producto. Sin embargo, encontrar usuarios que podrían acabar comprando tras un poco de persuasión es más complicado, ya que no necesariamente muestran su interés de manera explícita. Ahí es donde entran en juego las campañas de coste por lead o CPL.

Andrea Barreiro
Andrea Barreiro

Técnico de marketing online en el sector del hosting desde 2012. Invierte el tiempo en leer mucho, subir montes e intentar que Bowie no se coma el sofá.

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