email telefono contacto

¿Qué es un funnel de ventas y qué te puede aportar?

En este artículo vamos a explorar el concepto de embudo de ventas, un modelo de marketing que está pensado para ayudar a las empresas a planificar y supervisar su proceso de ventas y marketing.

Entre otros muchos aspectos, vamos a ver cuáles son los objetivos de un funnel de ventas, las ventajas de contar con uno, cómo construirlo desde cero y cómo aprovechar esta herramienta al máximo para maximizar tus ventas e ingresos.

¡Espero que te parezca interesante!

¿Qué es un funnel de ventas y qué te puede aportar? 1
¡Suscríbete al boletín!

No te enviaremos spam, lo prometemos. Enviamos a nuestros suscriptores contenido sobre WordPress, hosting, marketing digital y programación.

+ Información básica sobre protección de datos

Definición: ¿Qué es un funnel de ventas?

Un embudo de ventas es como un mapa visual: utilizando una serie de fases, el funnel de ventas sigue el recorrido que va desde el primer contacto de un posible cliente con tu empresa hasta que realiza una conversión. De este modo, tu equipo de ventas puede identificar más fácilmente en qué etapa del embudo se pierden los potenciales clientes y será necesario dar seguimiento o hacer ajustes el proceso de ventas.

El embudo de ventas se llama así porque se visualiza precisamente con forma de embudo, más ancho en la parte superior y más estrecho en la parte inferior. La idea es que, al principio, hay una amplia audiencia de personas potencialmente interesadas en un producto o servicio. No obstante, a medida que avanzan en el proceso de toma de decisiones, algunos abandonarán el camino y solo unos pocos llegarán a la etapa final para realizar una conversión.

Pero una imagen vale más que mil palabras:

Funnel de ventas o embudo de ventas

Como puedes ver en la imagen anterior, cada etapa del embudo lleva a los posibles clientes cualificados a la siguiente etapa y descarta a aquellos que no están interesados en tu oferta. Más abajo hablaremos en detalle de cuáles son las fases del funnel de ventas, no te preocupes.

Origen del concepto de funnel de ventas

El concepto de embudo de ventas tiene sus raíces en el trabajo de E. St. Elmo Lewis, un pionero en el campo del marketing. En 1898, Lewis desarrolló un modelo conocido como «embudo de compra» o «embudo de adquisición». Este modelo representaba de manera visual el proceso que sigue un consumidor desde el primer contacto con una marca hasta la decisión de comprar.

Desde entonces, el concepto ha despegado y se le han asignado diferentes nombres (como embudo de marketing, embudo empresarial o embudo de conversión, por ejemplo). Aunque, dependiendo de la empresa, puede variar el campo exacto en el que se aplica cada uno de los términos, lo cierto es que se trata de un concepto universal, porque se puede utilizar con prácticamente cualquier tipo de negocio, y atemporal, porque se sigue utilizando más de 100 años más tarde con poco cambios.

Etapas o fases de un embudo de ventas

Como te decía más arriba, desde el momento en que la gente conoce por primera vez tu producto o servicio hasta que toman la decisión de comprarlo (o no), atraviesan diferentes etapas de tu embudo de ventas. Cada viaje a través del embudo es único, pero siempre evalúan la propuesta según su nivel de interés, reflexionan sobre el problema que están intentando resolver e investigan para asegurarse de que tu oferta sea la mejor solución.

Es importante destacar que estas etapas pueden variar en detalle según el modelo de negocio y la naturaleza del producto o servicio. Además, algunas fuentes pueden combinar o subdividir las etapas del funnel de ventas de manera diferente.

En este post, vamos a distinguir las cuatro etapas clave que suelen ser comunes independientemente de la fuente que consultemos. Veámoslas para que entiendas cómo pasa el cliente de una a otra y por qué se van estrechando conforme va avanzando.

Etapa 1: Conciencia (awareness)

Conciencia en el embudo de ventas

La fase de conciencia del embudo de ventas es la etapa inicial y más amplia del proceso. En esta etapa, los clientes potenciales se encuentran en el punto de partida, donde descubren por primera vez la existencia de tu producto o servicio. Es un momento crucial porque aquí es donde se genera la primera impresión y se despierta el interés inicial.

Esta etapa es la más amplia del embudo porque abarca al público más numeroso. Son usuarios que se encuentran en distintos puntos de su viaje como consumidores. Algunos ya habrán identificado un problema que tienen y estarán buscando soluciones, mientras que otros pueden no ser siquiera conscientes del problema, pero ahora que ven tu oferta se darán cuenta de que les interesa.

Un ejemplo de la etapa de conciencia es alguien que conoce tu empresa por primera vez. Tal vez hizo clic en un anuncio, leyó tu blog, encontró tu sitio web en Google o escuchó a alguien hablar bien de tu producto o servicio.

La analogía del embudo nos viene de perlas: la parte superior es más ancha porque incluye a un gran número de individuos en diversas etapas de conciencia y con diferentes grados de interés. A medida que avancen por el funnel de ventas algunos se desviarán, pero aquellos que tengan mayor interés y compromiso pasarán a las etapas siguientes del embudo. La fase de conciencia es, por lo tanto, la base desde la cual se construye la relación con los clientes potenciales.

Por ejemplo, un cliente potencial podría encontrarse con tu producto al hacer una búsqueda en Google sobre «software para gestión empresarial». Otro cliente, que ni siquiera estaba preocupado por el tema, podría descubrirte a través de un anuncio en redes sociales y darse cuenta de que tu producto le facilitaría la vida.

Es durante esta etapa que el contenido general y atractivo (como publicaciones en redes sociales, anuncios publicitarios y contenido educativo) desempeña un papel crucial. También suelen utilizarse landing pages llamativas que inviten al cliente potencial a dejar su información de contacto a cambio de un incentivo (lead magnet), por ejemplo. ¿Otro método que quizá no te hayas planteado? La participación o el patrocinio en eventos de tu sector.

Etapa 2: Interés (interest)

Fase de interés en el funnel de ventas

La fase de interés del funnel de ventas es la segunda etapa del proceso y sigue a la fase de conciencia. En esta etapa, los clientes potenciales han demostrado cierto interés en tu producto o servicio después de saber de su existencia. A medida que avanzan por el embudo, el grupo se estrecha, pero aquellos que llegan a la fase de interés están ya en un nivel más profundo de consideración.

La fase de interés es esencial porque representa una transición desde la curiosidad inicial hacia una consideración más seria.

Por ejemplo.

El cliente potencial que inicialmente encontró tu producto al buscar «software para gestión empresarial» durante la fase de conciencia, ahora podría estar investigándote más a fondo. Quizá está leyendo artículos de tu blog que detallan las características clave del software, revisando demos en tu canal de YouTube o comparando reseñas para evaluar la idoneidad de tu oferta.

En la etapa de interés del embudo de ventas, gana peso el contenido más detallado y específico: estudios de caso, testimonios y guías de producto, por ejemplo. El objetivo es nutrir ese interés que muestra el cliente y guiarlo hacia las etapas más avanzadas del embudo.

¿Qué otras formas tienes de lograrlo? Si consigues obtener su email, podrás enviarle contenidos informativos que destaquen las ventajas de tu producto. En función del sector al que pertenezcas, también puedes plantearte organizar un webinar.

Es más estrecha que la fase de conciencia, sí, pero la fase de interés es fundamental para cultivar relaciones más sólidas y significativas con tus clientes potenciales.

Etapa 3: Decisión (decision)

Decision en el funnel de ventas

La fase de decisión del funnel de ventas es el tercer paso del proceso y sigue a las fases de conciencia e interés. En esta etapa, los clientes potenciales han mostrado un interés más profundo en tu producto o servicio y ahora están en camino a tomar una decisión final sobre si realizar o no una compra.

Aunque la fase de decisión no es tan amplia como las etapas anteriores, es crucial porque es donde los clientes potenciales están más cerca de comprometerse. En este punto, están evaluando activamente las opciones disponibles y comparando tu oferta con la de la competencia. La fase de decisión suele involucrar un análisis más detallado de las características del producto, los precios, los términos y condiciones, así como las garantías.

¿Seguimos con otro ejemplo? Perfecto.

Un cliente potencial que ya ha pasado por las etapas de conciencia e interés y está pensando en comprarte un colchón, llegará a la fase de decisión del funnel de ventas y la pasará comparando detenidamente las políticas de garantía y devolución de diferentes proveedores. Es posible que también revise la reputación de cada marca y las experiencias de otros clientes antes de tomar su decisión.

Para ayudar a tus usuarios a atravesar la etapa de decisión, el contenido que debes darles destaca las características únicas de tu producto o servicio, comparaciones detalladas con la competencia, testimonios de usuarios satisfechos y demostraciones específicas del producto.

Si utilizas publicidad de pago, recuerda crear campañas de remarketing que vuelvan a impactar a los que ya han visitado tu sitio web. ¡Y segmenta los públicos de tus campañas!

El objetivo es proporcionar la información necesaria para que los clientes potenciales tomen una decisión favorable hacia ti.

Etapa 4: Compra (purchase)

Fase de compra en el funnel de ventas

La fase de acción en el embudo de ventas es la última etapa del proceso de ventas y sigue a las fases de conciencia, interés y decisión. En este punto, los clientes potenciales han evaluado todas las opciones y están listos para tomar medidas concretas, ya sea realizando una conversión, suscribiéndose a un servicio o llevando a cabo alguna otra acción que demuestre su compromiso con tu oferta.

A diferencia de las fases anteriores, la etapa de acción es más estrecha y específica, ya que se centra únicamente en los clientes potenciales que se han decidido por tu producto o servicio. Este grupo representa el éxito del embudo, ya que se transforman los clientes potenciales en clientes reales.

Básicamente, el cliente ha conocido tu empresa, te ha investigado, ha revisado tu producto, lo ha comparado con los de tus competidores y, finalmente, te ha elegido a ti. ¡Enhorabuena!

La fase de acción es la más estrecha y es el objetivo final del embudo de ventas: representa el logro de convertir leads en clientes. Es el momento en el que se materializa el valor de todo el proceso de ventas y marketing.

Para que la etapa de acción funcione a la perfección (no la vayamos a liar en el último paso), es fundamental facilitar el proceso de conversión. Utiliza llamadas a la acción claras, pasarelas de pago eficientes y seguimientos post-venta efectivos para cerrar la venta sin obstáculos y ganarte la satisfacción del cliente.

Tampoco olvides recoger los carritos abandonados. A veces, lo que hacemos los compradores es meter las cosas en el carrito para ver el coste total y revisar los gastos de envío. Puedes crear una automatización de correo electrónico que les recuerde a tus clientes potenciales el contenido de su carrito abandonado. Por ejemplo, si se lo recuerdas 1 hora después de que abandonen tu sitio web, 1 día después y 3 días después (siempre y cuando no completen la compra en ese ínterin), seguramente veas aumentar tu tasa de conversión.

¿Siguen sin convertir? Pues a la lista de remarketing, para seguir impactándolos con anuncios un poquito más.

Ventajas de un buen funnel de ventas

Como supongo que ya te imaginas, tener un funnel de ventas bien armado es la jugada más inteligente que puedes hacer. Desde el primer contacto hasta el momento en que tus clientes potenciales toman una decisión y completan la compra, un embudo de ventas bien hecho no solo te pone las cosas más fáciles, sino que aumenta la productividad de cada etapa.

Los embudos de ventas suponen un enfoque estructurado para la adquisición de clientes. Veamos cuáles son las principales ventajas de implementar una estrategia de este tipo.

Mayor claridad en tu proceso de ventas

El funnel de ventas divide tu proceso de ventas en etapas distintas y fácilmente comprensibles. Cada fase, desde la conciencia hasta la conversión, tiene unas circunstancias específicas, por lo que te será muy sencillo comprender dónde se encuentra un cliente potencial en el recorrido.

Como resultado, tus equipos de ventas y de marketing podrán coordinar estrategias según las necesidades de cada etapa, identificar áreas de mejora y optimizar el flujo general para facilitar la toma de la decisión de compra y aumentar la productividad de todo el proceso de conversión.

Mejora tu estrategia

¿A qué me refiero? Pues a que con un funnel de ventas como es debido podrás identificar áreas específicas del proceso de ventas en las que estás perdiendo demasiados clientes potenciales. Si tu funnel «adelgaza» en exceso de una etapa a otra, es posible que necesite ajustes o mejoras para optimizar su rendimiento.

Un funnel de ventas bien aprovechado también te ayudará a planificar y ejecutar tus estrategias de marketing porque, al fin y al cabo, supone una hoja de ruta clara y coherente con la que adquirir clientes.

Te permite hacer seguimiento de tus clientes

Funnel de ventas y seguimiento de clientes

Un embudo de ventas bien estructurado facilita el seguimiento del progreso de los clientes de varias maneras (las veremos ahora), de tal modo que podrás comprender mejor sus comportamientos y tomar decisiones acorde a tus descubrimientos.

Por ejemplo.

  • Medición de conversiones: Cada etapa del embudo representa una conversión potencial (por ejemplo, de visitante a lead, de lead a cliente). Al rastrear estas conversiones, puedes evaluar cuántos usuarios avanzan de una etapa a otra.
  • Análisis de datos del embudo: Utilizando herramientas de analítica, puedes examinar los datos de cada etapa del embudo: tasas de conversión, tiempos de permanencia, puntos de abandono, etc.
  • Seguimiento de interacciones: Si usas un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM), puedes registrar y analizar las interacciones de los clientes en cada etapa. Esto incluye correos electrónicos abiertos, clics en enlaces, descargas y otras acciones relevantes.
  • Automatizaciones de marketing: La automatización permite enviar mensajes personalizados basados en el comportamiento del cliente. Por ejemplo, enviar correos electrónicos específicos cuando un lead realiza una acción clave, como ver una demostración o descargar un recurso.
  • Encuestas y feedback: Incorporar encuestas y solicitar retroalimentación en varias etapas del embudo te dará información de primera mano sobre la experiencia de tus potenciales clientes. Si quieres entender sus expectativas y solucionar los obstáculos que perciben, no hay un método más directo.

Segmenta a tu audiencia

Un embudo de ventas bien hecho te permite hacer una segmentación de audiencia efectiva porque reconoce y responde a las características y comportamientos de los usuarios en las distintas etapas del proceso.

La personalización de los mensajes y de los enfoques que utilizas será mucho más sencilla al realizar todo el seguimiento que te contaba en el apartado anterior. La información recopilada (descargas de contenido, clics en enlaces, respuestas a correos electrónicos, etc.) permite adaptar el contenido futuro para satisfacer necesidades individuales.

Esta capacidad de segmentar y personalizar no solo mejora la relevancia de la comunicación, sino que también aumenta la probabilidad de conversión al ofrecer una experiencia más alineada con las expectativas y deseos del cliente en cada una de las etapas del embudo de ventas.

Genera datos para su posterior análisis

¿Buscas resultados medibles? Y quién no. Pero estás de suerte, porque un embudo de ventas es una herramienta valiosísima que te aporta datos cuantificables con los que analizar la efectividad de tus estrategias de marketing y ventas.

Veamos algunas de las métricas y KPI que vas a poder aprovechar para hacer mejoras en todo tu proceso de ventas.

  • Tasas de conversión: Y no me refiero solamente a las compras. El embudo rastrea la cantidad de clientes potenciales que avanzan de una etapa a otra y te proporciona la tasa de conversión específica de cada fase.
  • Interacciones del usuario: Todo, desde clics en enlaces hasta descargas de recursos y tiempos de permanencia en páginas.
  • Registro de leads: Al capturar información de contacto mediante formularios en distintas etapas del embudo, recibes leads que después puedes usar para generar más interacciones (y, como resultado, recabar aún más datos).
  • Análisis de abandono: Identifica los puntos críticos en los que los clientes potenciales abandonan el embudo. Encontrarás obstáculos o áreas que necesitan atención.
  • Duración del ciclo de ventas: Vas a saber el tiempo promedio que lleva a un cliente pasar por el embudo, lo que te dará una idea sobre la eficacia de tu ciclo de ventas.
  • Comportamiento de compra: En la etapa de compra obtendrás datos como los productos seleccionados, las cantidades y la frecuencia con la que regresan.
  • Efectividad de las campañas: Para la publicidad de pago que utilices en cada etapa, conviene siempre medir los clics y las conversiones asociadas. ¡Calcula siempre el retorno de las campañas para poder mejorarlas!

Fomenta la lealtad de los usuarios

Feedback obtenido en el funnel de ventas

Construir relaciones a lo largo del embudo de ventas implica cultivar un vínculo significativo con los clientes en cada etapa del proceso, desde la conciencia hasta la conversión.

Piénsalo bien.

En la fase de conciencia se establece una conexión inicial a través de contenido valioso y relevante, de modo que se genera una impresión positiva y sienta las bases de una relación sólida. A medida que los clientes avanzan, la personalización se vuelve clave. Ofrecer contenido adaptado a sus necesidades específicas y responder a sus interacciones de manera personalizada refuerza el compromiso y la conexión emocional.

A través de estrategias de marketing automatizadas y campañas de correo electrónico, se mantiene una comunicación constante. Esto no solo proporciona información relevante, sino que también demuestra un interés continuo en las necesidades del cliente.

En las etapas de interés y decisión brindar atención proactiva, como demos personalizadas o respuestas rápidas a consultas, demuestra compromiso y refuerza la percepción positiva del cliente.

Al llegar a la fase de compra, puedes ofrecer ofertas exclusivas o programas de fidelización para recompensar a los clientes leales. De este modo no solo incentivas la primera conversión, sino que también vas dejando miguitas de pan para que se produzcan transacciones futuras.

Ah, y después de la conversión no te olvides del seguimiento post-venta: obtener reseñas, proporcionar atención de calidad y, en general, reforzar la satisfacción del cliente. También conviene mantener a los clientes informados después de la compra: puedes darles consejos de uso o actualizaciones de productos. El caso es mantener viva la relación y seguir consolidando esa lealtad.

Cómo crear un embudo de ventas: Paso a paso

¿Te he convencido? Si es el caso y quieres crear un embudo de ventas efectivo, hay varios pasos clave que tienes que adaptar a tu empresa, a tu ciclo de ventas y a las necesidades específicas de tu audiencia. Son los que te dejo aquí abajo.

Paso 1: Define tus objetivos

Establece metas claras y específicas para tu embudo de ventas. ¿Quieres aumentar las conversiones, generar leads o mejorar la retención de clientes? Definir tus objetivos desde el principio te ayudará a estructurar correctamente el embudo.

Paso 2: Conoce a tu audiencia

Comprende a tu audiencia objetivo. Crea perfiles de clientes ideales y analiza sus necesidades, obstáculos y comportamientos. Este paso es el que te va a permitir personalizar tu funnel de ventas para que te resulte realmente productivo, así que tómate tu tiempo y hazlo con paciencia.

Paso 3: Mapea el proceso de compra

¿Cuáles son las etapas que atraviesan tus clientes potenciales desde el primer contacto hasta la compra? ¿Varían en algo de las 4 etapas que te he explicado más arriba? Revísalas de nuevo para asegurarte de que tienes tu proceso de compra correctamente mapeado.

Paso 4: Desarrolla contenido relevante

Crea contenido específico para cada etapa del embudo. Puedes hacer desde contenido educativo para la etapa de conciencia hasta vídeos de demostración para la etapa de decisión. Lo importante es que cada pieza de contenido tiene que cumplir su misión: guiar a los clientes potenciales hacia la siguiente etapa del embudo.

Paso 5: Implementa estrategias de atracción

Utiliza estrategias de marketing para atraer audiencia relevante a cada una de las etapas. Puedes hacer SEO, marketing de contenidos (como te decía en el paso anterior), redes sociales, publicidad pagada, etc.

Recuerda que las estrategias de atracción no solo sirven para la etapa de conciencia: puedes atraer a potenciales clientes que ya están en la fase de interés o de decisión. Solo tienes que planificar tu estrategia de marketing para que impacte a la segmentación de público que deseas.

Paso 6: Captura leads

Incorpora formularios, llamadas a la acción y páginas de destino atractivas con las que recopilar la información de contacto de tus leads. Asegúrate de ofrecer algo de valor a cambio, como contenido exclusivo o descuentos.

Paso 7: Nutre esos leads

Desarrolla campañas de correo electrónico y contenido adicional para nutrir a tus leads. Dales información valiosa y relevante para mantener su interés y guiarlos hacia la siguiente etapa.

Paso 8: Facilita la decisión del cliente

Ofrece información detallada sobre tus productos o servicios usando demostraciones, casos de estudio y testimonios para ayudar a tus leads a tomar la decisiones de convertir.

Paso 9: Cierre de la venta

Hay estrategias de cierre que te serán útiles para el final del embudo: ofertas exclusivas, descuentos temporales o pruebas gratuitas, sin ir más lejos. Asegúrate de facilitar el proceso de compra tanto como sea posible y de que no haya obstáculos ni fricciones en tu proceso de pago.

Paso 10: Seguimiento post-venta y fidelización

Después de la venta, sigue al pie del cañón con tus clientes. Ofrece soporte, solicita feedback, continúa enviándoles contenido, interactúa en redes sociales y crea un programa de fidelización para fomentar la relación a largo plazo.

¿Hora de pasar de la teoría a la acción?

En última instancia, el funnel de ventas no es una simple herramienta, sino que se trata más bien de una hoja de ruta estratégica que coloca al cliente en el centro de toda la experiencia comercial.

¿Estás dispuesto a conformarte con los métodos tradicionales o estás listo para abrazar una metodología que no solo mejorará tus conversiones, sino que construirá relaciones duraderas?

Las ventajas de los embudos de ventas son evidentes: claridad, eficiencia y resultados medibles. Ahora te toca implementar el tuyo. ¡Suerte!

Andrea Barreiro
Andrea Barreiro

Técnico de marketing online en el sector del hosting desde 2012. Invierte el tiempo en leer mucho, subir montes e intentar que Bowie no se coma el sofá.

Artículos relacionados

Si te ha gustado este post, aquí tienes otros que pueden ser de tu interés. ¡No dejes de aprender!

Tenemos 0 comentarios en "¿Qué es un funnel de ventas y qué te puede aportar?"
Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

¿Vienes de otro proveedor?

¡Ningún problema! Te migramos gratis y sin cortes
cohete raiola