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¿Qué es un plan de empresa y cómo se hace?

Si tienes un negocio o proyecto propio, sabes que no hay demasiado margen para la improvisación ni para ir dando palos de ciego. La diferencia entre avanzar o quedarse rezagado se encuentra, en muchas ocasiones, en la capacidad de la empresa para planificarse de forma eficaz. Aquí es donde entra en juego el plan de empresa.

Un plan de empresa es un documento estratégico que presenta de manera detallada la visión, misión, objetivos, estrategias y viabilidad financiera de un negocio. Es una guía integral para la creación y la posterior gestión de la empresa porque nos ayuda a tomar mejores decisiones, a atraer inversores y a orientar el crecimiento y el desarrollo del proyecto.

En este post, desglosaremos de manera práctica y sin rodeos por qué hacer un plan de empresa es esencial, qué características debe reunir y cómo redactar un plan de empresa para que se convierta en los cimientos sobre los que vas a construir el futuro de tu proyecto empresarial.

¡Vamos al grano!

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¿Por qué un plan de empresa es una herramienta esencial?

Razones para hacer un plan de empresa

Te ayudará a orientar tu negocio mientras lo inicias y haces que crezca. Piensa que el plan de empresa es el GPS que te ayuda a sacar tu idea del garaje. Un buen plan de negocio te sirve para marcarte el camino y para decidir cómo vas a organizar, dirigir y expandir tu nuevo proyecto empresarial. Es un documento para el que necesitas sentarte a analizar, detallar y presentar todos los elementos clave del funcionamiento de tu empresa.

Por lo tanto, te ayudará a minimizar riesgos y a determinar si tu idea de negocio es realmente viable. ¿Tu producto o servicio encaja bien en el mercado? ¿Puedes gestionar los costes asociados con el lanzamiento de la empresa? ¿Tu modelo de negocio va a generar ingresos suficientes? ¿A qué plazo? Responder a estas preguntas te ayudará a comprender y a reducir los riesgos antes de lanzarte.

Y, si ya tienes el proyecto en marcha, el plan también te sirve de brújula. ¿Deberías contratar a alguien más? ¿Estás alcanzando objetivos o necesitas cambiar de enfoque? Mantener el plan de empresa actualizado y revisarlo con regularidad te permite tomar mejores decisiones y gestionar problemas a medida que tu start up evoluciona.

En definitiva, te ayudará a marcar y alcanzar los objetivos clave de tu empresa. Un plan de negocio bien elaborado te permite dar un paso atrás y reflexionar sobre los elementos fundamentales de tu negocio, ayudándote a afinar tus decisiones a medida que avanzas.

Al establecer indicadores clave de rendimiento (KPI) y metas específicas, el plan de empresa te da una base desde la que medir el desempeño del proyecto a lo largo del tiempo (así puedes encontrar áreas de mejora y ajustar tus estrategias si te conviene).

Ahora, recuerda que el plan de empresa no tiene por qué ser una enciclopedia: no es necesario que contenga todas las respuestas y se puede ajustar con el tiempo.

Pero, sobre todo, te facilitará la obtención de financiación. El plan de empresa vas a tener que presentárselo a todos tus potenciales socios comerciales o promotores. Tener el documento preparado hará que tus inversores se sientan más seguros y entiendan tanto la oportunidad de negocio que les presentas como la viabilidad del proyecto. En definitiva, el plan de empresa es la herramienta que utilizarás para convencer a otros de que trabajar contigo (o invertir en tu negocio) es la decisión más inteligente.

¿Qué características debe reunir un plan de negocio?

Plan de negocio

  • Enfoque estratégico: El plan de empresa debe mostrar en detalle la dirección estratégica de la empresa y el modo en que todas las partes del plan contribuyen a esa estrategia.
  • Enfoque en resultados: Un buen plan de empresa se centra en los resultados y explica las metas específicas que la empresa espera lograr. Los objetivos deben ser medibles y realistas.
  • Adaptabilidad: El documento debe permitir la flexibilidad suficiente para dejar espacio a posibles cambios en la estrategia de la empresa en función de variaciones del mercado o de la aparición de nuevas oportunidades.
  • Realismo: Un plan de empresa debe reflejar expectativas realistas y basarse en datos y análisis sólidos. Las proyecciones financieras deben ser alcanzables.
  • Orientación al cliente: Ante todo, tu plan de empresa debe demostrar que entiendes perfectamente las necesidades y expectativas de tus clientes y sabes cómo satisfacerlas.
  • Estrategia diferenciadora: Debes destacar lo que hace que tu empresa sea única en comparación con la competencia. La propuesta de valor debe quedar clara en tu plan de empresa (y resultar convincente, claro).
  • Concisión: El documento debe ser claro y conciso: evita redundancias y detalles innecesarios. Tus socios e inversores deben poder entender rápidamente la visión y la estrategia de la empresa.
  • Coherencia: Todas las secciones del plan deben respaldarse mutuamente. No dejes cabos sueltos.
  • Facilidad de lectura: Un buen plan de empresa es fácil de leer y comprender. Utiliza lenguaje claro y evita excesivos tecnicismos que puedan dificultar la comprensión.
  • Motivador: Tu objetivo debe ser inspirar confianza y motivación, tanto internamente (a tu plantilla) como externamente (a posibles socios o promotores).

Cómo hacer un plan de empresa en 10 pasos

Cómo hacer un plan de empresa

Redacta un resumen ejecutivo

El resumen ejecutivo es la primera página del plan de empresa. Es un breve documento que resume de manera concisa los aspectos más importantes de tu plan de negocio:

  • Idea de negocio – ¿A qué te dedicas y qué deseas lograr?
  • Descripción del producto y público objetivo – ¿Qué vendes y a quién?
  • Estado financiero actual – ¿Cuánto generas actualmente?
  • Proyecciones de crecimiento – ¿Cuánto prevés ganar en el futuro?

Aunque el resumen ejecutivo debe ir al principio del plan, lo más recomendable es redactarlo al final, una vez que hayas desarrollado el contenido de las demás secciones del documento. De este modo, ya tendrás toda la información completa cuando te pongas manos a la obra con el resumen.

Recuerda que tu resumen ejecutivo no debería ocupar más de una página. ¿Es complicado resumir tanto? Es posible, pero piensa que esta parte del documento debe dar solamente unas pinceladas de información sobre tu negocio. El objetivo es despertar el interés del inversor y lograr mantener esa atención para que te pida más detalles.

Describe tu empresa

Después del resumen ejecutivo, la siguiente sección de un plan de empresa debería contener una descripción de la empresa más detallada. Aquí es donde profundizas en la historia, la visión, la misión y la estructura de tu negocio.

Esta sección proporciona una visión más completa y prepara el escenario para las secciones posteriores del plan donde se abordarán aspectos más específicos del proyecto. En un plan de empresa, al fin y al cabo, tienes que equilibrar la profundidad de la información con la necesidad de mantener el interés del inversor.

A continuación, te dejo ideas del contenido que podrías incluir:

  • Historia de la empresa – ¿Cuáles son los acontecimientos que han ido dando forma a la empresa desde su creación?
  • Misión y visión – ¿Cuál es el propósito fundamental de tu empresa? ¿Cuál es tu visión a largo plazo y la dirección que vas a tomar?
  • Valores empresariales – ¿Cuáles son los principios fundamentales que guían las decisiones y acciones de la empresa? ¿Cómo se reflejan esos valores en la cultura organizativa?
  • Estructura jurídica – ¿Cuál es la estructura legal de la empresa (por ejemplo, si es una sociedad limitada, una sociedad anónima, etc.)?
  • Ubicación e instalaciones – ¿Dónde está ubicada la empresa? ¿Con qué instalaciones cuenta? (oficinas, fábricas, etc.)

Establece tus objetivos comerciales

Objetivos del plan de empresa

La sección de objetivos de un plan de empresa es esencial para detallar de manera específica y cuantificable las metas que la empresa se propone alcanzar. El contenido de esta sección dependerá de lo específico que puedas ser en tu caso concreto, porque cada situación es distinta. En general, trata de definir objetivos claros y específicos que se puedan cuantificar y medir. Además, establece plazos para esos objetivos.

Asegúrate de que cada objetivo esté alineado con la visión y misión de la empresa para que exista coherencia en todas las iniciativas comerciales. Por otra parte, si tienes múltiples objetivos, establece una jerarquía o lista de prioridades para indicar cuáles son críticos para el éxito a largo plazo.

¿No sabes qué tipos de objetivos incluir en tu plan de empresa? Vamos a verlos por áreas, que es más fácil.

  • Objetivos financieros – Si te es posible, incluye objetivos de ingresos, márgenes de beneficio, retorno de la inversión, etc.
  • Objetivos de clientes – Define metas relacionadas con la adquisición de nuevos clientes y la retención de clientes existentes.
  • Objetivos de producto o servicio – Otro tipo de objetivos que puedes incluir son los que están vinculados con el desarrollo de productos o servicios, ya sea mediante mejoras, lanzamientos de nuevos productos o ampliación de líneas existentes.
  • Objetivos de marketing y ventas – Puedes explicar lo que pretendes alcanzar en términos de generación de leads, tasa de conversión y objetivos de ventas.
  • Objetivos operativos – Incluye metas operativas que busquen mejorar la eficiencia interna y optimizar procesos.

En esta sección del plan de empresa también puedes incluir un resumen de los recursos que consideras necesarios para alcanzar los objetivos que te has propuesto. No tienen por qué ser económicos, pueden tener que ver con plantilla o con las herramientas de las que dispones.

Realiza una investigación competitiva y de mercado

Esta sección del plan de empresa sirve para describir el entorno en el que operará la empresa. Gracias a este análisis, podrás tomar decisiones estratégicas más sólidas y ajustar tu actividad comercial para responder a las dinámicas del mercado y a las acciones de la competencia.

¿Y qué implica una investigación competitiva? Pues hacer un benchmarking a fondo de los competidores directos e indirectos: fortalezas, debilidades, ideas de marketing, productos o servicios, precios, cuota de mercado y, lo que es más importante, cómo perciben los clientes a estos competidores. ¡Hazte una idea de cuál es el panorama!

La investigación de mercado, por otro lado, implica entender a fondo a los clientes y las tendencias del mercado. Por ejemplo, puedes incluir información sobre la segmentación del mercado, la identificación de necesidades y preferencias de los clientes, el análisis de precios y la evaluación de la demanda. Si cuentas con toda esta información, tu empresa podrá adaptar su propuesta de valor y adaptar los mensajes de marketing y los precios para satisfacer mejor las expectativas del cliente.

La investigación competitiva y de mercado no solo es esencial para hacer un plan de empresa, sino que debe continuarse a lo largo del tiempo para estar al tanto de cambios en el mercado y la competencia.

Establece la estructura de mando de tu negocio

Estructura de mando en plan de empresa

Esta otra sección de tu plan de empresa aborda la organización interna y la jerarquía que existe dentro de la empresa. Sirve para definir claramente la cadena de mando, las responsabilidades de cada puesto y cómo se distribuyen las funciones dentro de la organización.

Si puedes presentar un organigrama que ilustre la estructura jerárquica, destacando los puestos clave y la relación entre ellos, mejor que mejor. Otros elementos fundamentales que puedes incluir en esta sección son los siguientes:

  • Descripción de puestos clave – ¿Cuáles son las funciones y responsabilidades de cada uno de ellos? Puedes incluir roles como el CEO o director ejecutivo, el COO o director de operaciones, los responsables de departamentos, los jefes de equipo, etc. Si puedes incluir información sobre la experiencia y antecedentes del equipo directivo, miel sobre hojuelas.
  • Toma de decisiones y gestión de proyectos – ¿Cómo se manejarán la comunicación y la interacción entre los diferentes niveles de la estructura organizativa?
  • Desarrollo del equipo – ¿Cuentas con programas de capacitación, mentorías o evaluaciones de desempeño periódicas? ¿Qué plan tienes para el desarrollo profesional de los empleados?
  • Estructura para el crecimiento: ¿Cómo se adaptará la estructura de mando a medida que crezca la empresa? ¿Cómo se abordarán las nuevas contrataciones y la expansión de los departamentos? ¿Y si hay vacantes inesperadas o cambios en la dirección? Describe tu plan de contingencia.

Describe tus productos y servicios

Esta otra sección del plan de empresa es fundamental para entender en profundidad lo que tu empresa ofrece al mercado. Esta sección no solo debes describir los productos y servicios, sino también destacar las características distintivas que los hacen únicos y valiosos para los clientes.

Esto te vendrá genial para convencer a tus inversores y socios, pero también le servirá de base a tu equipo de marketing para construir mensajes persuasivos.

Como en las secciones anteriores, te doy algunas ideas y tú eliges lo que mejor te encaja. ¡Vamos!

  • Descripción exhaustiva – Describe en detalle cada producto y servicio que la empresa ofrece: especificaciones técnicas, características principales y cualquier otro detalle relevante.
  • Propuesta de valor – ¿Qué diferencia a tus productos o servicios en el mercado? ¿Qué hace que sean especiales o mejores que las alternativas disponibles?
  • Estrategia de precios – ¿Cómo se determinarán los precios de los productos o servicios en relación con la competencia y los costes?
  • Investigación y desarrollo – ¿Tienes planificadas tareas de investigación y desarrollo para mejorar los productos existentes o lanzar otros nuevos?

Describe a tu público objetivo

Público objetivo en plan de empresa

En este apartado del plan de empresa, céntrate en explicar quiénes son los clientes ideales para los productos o servicios de la empresa (es información fundamental que te hará falta para orientar los planes de marketing y ventas).

Lo que yo incluiría es lo siguiente:

  • Potenciales clientes – ¿Cuál es tu público objetivo? Crea los perfiles de tus clientes ideales. Puedes incluir información demográfica (edad, género, nivel educativo, ingresos, etc.) y otras características (valores, preferencias, etc.).
  • Necesidades y problemas – ¿Cuáles son las necesidades, problemas o deseos que tu público objetivo busca resolver con tus productos o servicios?
  • Comportamientos de compra – ¿Cómo y dónde suelen tomar decisiones de compra? ¿Investigan en línea, prefieren la experiencia en la tienda, aceptan recomendaciones de otros?
  • Estrategias de retención – ¿Cuentas con procedimientos para retener a tu público objetivo a largo plazo? Aquí puedes mencionar programas de fidelización, ofertas exclusivas o servicios personalizados.
  • Feedback – ¿Cómo planeas obtener feedback de tus clientes para ajustar tus estrategias y mejorar su nivel de satisfacción? ¿Tienes clientes destacados o casos de éxito de los que ya puedas presumir?

Detalla tu plan de marketing y ventas

Esta sección del plan de empresa es crucial para delinear tus ideas para promocionar y vender los productos de la empresa. En otras palabras: ¿cómo planeas atraer, convertir y retener clientes? Necesitarás saberlo si quieres alinear las actividades de marketing y ventas con los objetivos comerciales de la empresa.

  • Mix de marketing – ¿Cuál es tu estrategia para cada uno de los elementos del mix de marketing: producto, precio, distribución y promoción?
  • Comunicación y canales de marketing – Identifica los canales de comunicación preferidos por tu público objetivo. ¿Son más receptivos a las redes sociales, publicidad en línea, eventos presenciales o marketing de contenidos? Decide cómo te vas a comunicar con ellos.
  • Presupuesto de marketing – ¿Cuáles son los recursos financieros asignados al plan de marketing? Incluye costes publicitarios, patrocinio de eventos, merchandising, salarios del equipo y cualquier otra inversión relacionada con el tema.
  • Estrategias de ventas – ¿Cómo se llevarán a cabo las tareas de ventas? ¿Cuál es tu plan para la capacitación del equipo de ventas?
  • Funnel de ventas – Desglosa el proceso de ventas desde la generación de leads hasta la conversión. Identifica los puntos de contacto con el cliente y cómo se moverá a través del embudo de ventas.
  • Calendario de tareas – Crea un calendario que detalle cuándo se lanzarán las diferentes actividades de marketing a lo largo del año. Asegúrate de que se ajuste a los acontecimientos importantes del sector y a los picos de demanda.

Realiza un análisis financiero empresarial con proyecciones

Proyecciones financieras en plan de empresa

 

Ya estamos llegando al final del plan de empresa, pero no podemos olvidar que tenemos que demostrar la viabilidad financiera a corto y largo plazo de la empresa. Aquí es donde tienes que establecer la salud financiera, la rentabilidad y la sostenibilidad del negocio.

La información que va a serte más útil para conseguir este objetivo varía mucho dependiendo de la actividad concreta que desenvuelvas con tu proyecto, pero vamos a ver unos básicos:

  • Estado financiero actual – Explica el estado actual del balance, el informe de resultados y el flujo de caja para dar una buena panorámica de tu situación financiera actual.
  • Histórico de tendencias – Identifica patrones con los que evaluar el rendimiento a lo largo del tiempo.
  • Proyecciones financieras a corto y largo plazo – Presenta proyecciones que abarquen un horizonte de unos tres a cinco años: estimaciones de ingresos, gastos, flujo de efectivo, balance, etc.
  • Supuestos subyacentes – ¿Cuáles son los supuestos y factores clave que respaldan tus proyecciones? (tasas de crecimiento, márgenes de beneficio, cambios en la demanda del mercado, etc.).
  • Financiación – Aquí puedes mencionar préstamos, inyecciones de capital, financiación a través de ingresos, etc.
  • Análisis de riesgos – ¿Cuáles son los riesgos potenciales que podrían afectar negativamente a tus estimaciones? Por ejemplo, fluctuaciones en el mercado, cambios de normativa, problemas de liquidez, etc.
  • Punto de equilibrio – ¿Cuál es tu punto de equilibrio? Es decir, ¿qué nivel de ventas es necesario para cubrir todos los costes y evitar pérdidas?
  • Plan de contingencia: ¿Cómo va a responder la empresa ante situaciones adversas o cambios inesperados en el entorno económico?

Agrega información adicional en los anexos

¿Se te han quedado temas en el tintero? Si tienes detalles complementarios o documentos que respalden y enriquezcan la información presentada en las secciones anteriores, puedes incluirlos en los anexos.

Es importante que estos anexos sean relevantes y complementen la información presentada en el cuerpo principal del plan de empresa.

  • Documentación legal – Adjunta cualquier documento legal relevante, como estatutos de la empresa, licencias, etc.
  • Referencias o testimonios – Agrega referencias o testimonios de clientes, proveedores o socios estratégicos para respaldar la credibilidad de la empresa y proporcionar pruebas sociales de la calidad de tus productos.
  • Fotografías o diseños: Puedes incorporar fotografías de productos, prototipos, materiales de marketing o cualquier otro material visual que pueda ayudar a comprender mejor tu proyecto.
  • Aliados – ¿Has establecido ya alguna asociación o alianza estratégica? ¿Qué beneficios te aporta?
  • Logros relevantes – ¿Has recibido algún reconocimientos o premio? ¿La empresa ha obtenido certificaciones específicas?

6 consejos adicionales para redactar tu plan de empresa

Recuerda que tu plan de empresa es una herramienta estratégica, así que tómate el tiempo necesario para desarrollarlo de manera cuidadosa. ¡Pon atención! Aquí te dejo unas recomendaciones adicionales:

  1. Enfócate en lo esencial. En el apartado anterior te he dado un montón de ideas para cada sección del plan de empresa, ¡pero no tienes que incluirlo todo! Coge solamente aquello que realmente sea pertinente y centra tu atención en los aspectos más relevantes del negocio. No te extiendas en detalles irrelevantes.
  2. Conoce a tu audiencia. Adapta el tono y el contenido del plan de empresa según quién lo vaya a leer. Un plan para inversores puede ser distinto de un plan de empresa de uso interno o para socios comerciales.
  3. Revisa y edita lo que haga falta. Varias veces, si es necesario. Pide feedback a tu equipo para que el resultado sea el mejor posible
  4. Utiliza gráficos. Son esenciales para visualizar la información clave de forma accesible y fácil de entender.
  5. Sé realista en las proyecciones. Evita exageraciones que puedan generar escepticismo.
  6. Anticipa preguntas y preocupaciones. ¿Cuáles son las principales dudas o preocupaciones que pueden surgir? Abórdalas proactivamente en tu plan de empresa.

¿Listo para empezar el plan de negocio de tu proyecto?

Espero que, después de leer el post, estés de acuerdo conmigo en que un plan de empresa es más que un simple documento: es tu visión estratégica plasmada en papel. Cuando hagas el tuyo, recuerda que cada sección es una oportunidad para profundizar, para comprender más a fondo tu mercado y para demostrar la viabilidad de tu idea.

¿Estás listo para dar vida a tu proyecto? Es el primer paso hacia el futuro que tienes en mente.

Andrea Barreiro
Andrea Barreiro

Técnico de marketing online en el sector del hosting desde 2012. Invierte el tiempo en leer mucho, subir montes e intentar que Bowie no se coma el sofá.

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