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Outbound marketing: ¿Qué es y qué técnicas emplea?

En este blog hemos hablado muchas veces de publicidad online, de distintas estrategias de marketing, de posicionamiento web, de redes sociales, de anuncios de pago y de un montón de temas más.

¡También hemos hablado largo y tendido de inbound marketing! En cambio, jamás te hemos explicado la perspectiva contraria, el outbound marketing.

Hoy voy a corregir ese fallo. Entre otras cosas, vamos a descubrir lo que es el outbound marketing, en qué se diferencia de las técnicas de inbound y cuáles son las estrategias que utiliza para llamar la atención del usuario.

Si te interesa, te lo cuento en todo detalle.

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Qué es el outbound marketingOutbound marketing qué es

En realidad, el outbound marketing es el tipo de marketing en el que la gente suele pensar (cuando no trabajan en esto, claro).

Antes, el marketing tradicional suponía mucha paciencia y mucho tiempo de espera. Las marcas pagaban por anuncios en televisión, en la radio, en los periódicos, etc., y cruzaban los dedos para que la gente los viera o escuchara. Sin embargo, con el tiempo, la gente se volvió más selectiva y aprendió a hacer caso omiso de ese tipo de anuncios.

Como resultado, las empresas tuvieron que idear formas más creativas de llegar a su audiencia. Y ahí es donde entra en escena el outbound marketing: salir y perseguir a los clientes con anuncios, correos electrónicos, llamadas telefónicas y otras técnicas que veremos más abajo. En resumen: en lugar de esperar a que te encuentren, vas tú a por ellos.

Y es que las estrategias de outbound marketing son las que están basadas en enviar mensajes promocionales a un grupo muy amplio de personas. La idea es lanzar una red lo más amplia posible para que ese número de gente que ve tu producto o servicio sea muy alto.

El outbound marketing implica «salir a pescar» clientes en lugar de quedarte esperando a que vengan a ti. Tú lanzas tus mensajes de marketing al mundo y… a ver qué atrapas.

Diferencias entre inbound y outbound marketing

Diferencias entre el inbound y el outbound

Como te decía al principio del post, el outbound marketing implica un poco perseguir a tus clientes allá donde estén, ¿verdad? Envías correos electrónicos no solicitados, haces llamadas frías y, básicamente, tratas de llamar su atención de cualquier manera posible.

Por otro lado, el inbound marketing es una estrategia pensada para atraer a los clientes hacia ti. Creas contenido estupendo, optimizas tu sitio web para los motores de búsqueda y, finalmente, haces que la gente quiera venir a ti por su propia voluntad.

Pues bien, el inbound y el outbound tienen ambos ventajas e inconvenientes. Veámoslos para que después podamos sacar conclusiones, ¿te parece?

Ventajas del outbound marketing

  • Resultados rápidos: Con el outbound marketing, puedes ver resultados más rápidamente. Envías correos electrónicos masivos, realizas llamadas en frío y lanzas anuncios con los que puedes obtener respuestas casi instantáneas.
  • Control directo: Tienes un mayor control sobre a quién estás llegando y cuándo. Puedes segmentar a tu público y elegir cómo y cuándo enviar tus mensajes.
  • Amplio alcance: Con el outbound marketing, puedes llegar a una gran cantidad de personas en muy poco tiempo y con un esfuerzo relativamente pequeño.

Desventajas del outbound marketing

  • Resistencia del consumidor: La mayoría de la gente está harta del spam y de las llamadas promocionales no solicitadas. Si haces outbound marketing, corres el riesgo de molestar a tu público y que tu marca coja fama de intrusiva.
  • Altos costes: Las estrategias de outbound marketing suelen implicar mayores inversiones en términos financieros. La publicidad en medios tradicionales como la televisión, la radio o los periódicos siempre va a requerir un presupuesto significativo.
  • Menos personalizado: A menudo, el outbound marketing carece de la personalización que sí se encuentra en el inbound marketing. Los mensajes enviados en masa no van a ser tan relevantes para todos los receptores, lo que afecta a la efectividad de la estrategia.
  • Resultados más difíciles de medir: Con una estrategia de marketing inbound, puedes rastrear fácilmente quién hace clic en tus anuncios, quién se suscribe a tus emails y quién compra tus productos. En cambio, con el outbound (por ejemplo, con anuncios en televisión o llamadas en frío) es más complicado saber quién está realmente interesado y quién pasa de largo.
  • Aumento de técnicas para bloquear mensajes: Los consumidores tienen cada vez más herramientas para protegerse de los bombardeos de publicidad no deseada. Me refiero a las listas para evitar llamadas de telemarketing, los filtros de spam que ayudan a filtrar mensajes no deseados, etc. Esta resistencia activa por parte de los consumidores (cada vez más sofisticada y generalizada) presenta un obstáculo significativo para las estrategias de outbound marketing, ya que dificulta la entrega efectiva de mensajes promocionales al público objetivo.

Ventajas del inbound marketing

  • Atracción natural: Con el inbound marketing, estás atrayendo a los clientes hacia ti en lugar de perseguirlos. Creas contenido valioso y relevante que al usuario le hace falta y que busca activamente, lo que aumenta las posibilidades de despertar en él un interés auténtico.
  • Relaciones duraderas: Al ofrecer contenido útil y resolver los problemas de tus clientes potenciales, vas a conseguir (o tienes más probabilidades) su lealtad a largo plazo y recomendaciones positivas.
  • Menos intrusivo: El inbound marketing siempre va a percibirse como una publicidad mucho menos intrusiva que el outbound marketing. Proporciona contenido valioso en lugar de interrumpir a los usuarios, por lo que es más probable que tu mensaje se reciba de forma positiva.

Desventajas del inbound marketing

  • Resultados a largo plazo: Construir una presencia online y generar tráfico orgánico lleva tiempo y esfuerzo. Los resultados del inbound marketing, por lo tanto, siempre tardan más en llegar que los del outbound marketing.
  • Competitividad: Dado que el inbound marketing se centra en la creación de contenido relevante, es probable que compitas con otras marcas que ofrecen productos o servicios similares. Como resultado, vas a necesitar plantear una estrategia más sofisticada que consiga hacerte destacar entre la multitud.
  • Necesidad de continuidad: El éxito del inbound marketing depende de la creación constante de contenido de calidad y de mantener una presencia activa en todos tus canales de marketing. ¿Y esto qué implica? Pues un compromiso a largo plazo y recursos dedicados que te ayuden a mantener la relevancia y la visibilidad.

Mi conclusión personal sobre la elección entre inbound y outbound marketing

Tanto el outbound como el inbound marketing tienen sus pros y sus contras. Mientras que el outbound puede proporcionar resultados más rápidos y un mayor control sobre la audiencia, corre el riesgo de acabar cabreando al usuario debido a su carácter intrusivo y su falta de personalización.

Por otro lado, el inbound marketing, aunque requiere más tiempo y esfuerzo para ver resultados tangibles, te da la oportunidad de crear relaciones más auténticas con los clientes a través de contenido relevante y atractivo.

Si hacemos caso a las encuestas, las empresas que optan por el inbound marketing afirman que su ROI es más de un 20% más alto que cuando solo utilizaban estrategias outbound. Además, las campañas de inbound marketing tienden a generar muchas más conversiones (en proporción) que las campañas de outbound.

Al final, la elección entre uno u otro tiene que depender de los objetivos específicos de tu empresa, del público al que te interesa llegar y de los recursos que tienes disponibles. En muchos casos, va a tener sentido crear una combinación equilibrada de ambas estrategias si quieres una estrategia de marketing integral y efectiva.

Estrategias y técnicas de outbound marketing

Y ahora que ha quedado claro lo que implica el outbound marketing y lo que trata de conseguir, vamos a revisar los canales que utiliza por el camino.

Y no te confundas: aunque las estrategias de outbound marketing suelen estar vinculadas a canales de marketing tradicionales, no se limitan únicamente a los espacios offline.

A continuación, te dejo una lista de ejemplos de outbound marketing que, aunque seguro que no está completa, te puede dar una buena idea de los canales que puedes utilizar para aprovechar este enfoque.

Marketing tradicional en prensa, radio, TV, etc.

Marketing tradicional

La publicidad tradicional implica el uso de medios de comunicación de masas como la televisión, la radio, los periódicos, las revistas y otros medios para promocionar productos o servicios. Son medios que, al fin y al cabo, permiten llegar a una audiencia muy amplia de manera rápida y efectiva.

Los anuncios de televisión y de radio pueden transmitirse en momentos de gran audiencia para maximizar su impacto. Los anuncios impresos en periódicos y revistas, en cambio, ofrecen una mayor oportunidad de segmentar al público según sus intereses y demografía.

Cartelería

La cartelería (vallas publicitarias, pósters, etc.) es una herramienta muy común en las estrategias de outbound marketing. Se utiliza para exponer mensajes promocionales a un público amplio y no específico. Por ejemplo, las vallas publicitarias colocadas en lugares estratégicos (a lo largo de una carreteras transitada o en áreas urbanas concurridas) sirven para captar la atención de conductores y transeúntes.

La cartelería es especialmente efectiva para crear conciencia de marca y generar reconocimiento en el público objetivo. A través de imágenes llamativas, textos claros y mensajes impactantes, las vallas publicitarias y los pósters son una forma de publicidad no intrusiva que permite que los consumidores absorban el mensaje a su propio ritmo, sin presiones directas de venta.

Sin embargo, ten en mente que la efectividad de la cartelería como parte de una estrategia de outbound marketing varía dependiendo del contexto y la ubicación. Además, la cartelería puede implicar costes bastante altos (tanto de producción como de mantenimiento) y el retorno de la inversión (ROI) va a ser difícil de medir.

Telemarketing o «llamadas a puerta fría»

Llamadas frías

El telemarketing implica el uso del teléfono para realizar llamadas de ventas o prospección a clientes potenciales. Básicamente, consiste en que los representantes de ventas llamen a una lista de contactos con el objetivo de generar ventas, concertar citas o recopilar información sobre las necesidades y preferencias del cliente.

El telemarketing puede ser una herramienta efectiva para llegar a clientes de manera directa y personalizada, pero también puede considerarse muy intrusivo y molesto si se realiza en exceso o si se dirige a personas que no están interesadas en absoluto en el producto o servicio que ofrecemos. ¡Ojo con eso!

Email marketing

El email marketing consiste en el envío masivo de correos electrónicos a una lista de contactos que se realiza con la intención de llegar a nuevos clientes potenciales.

¿Qué formas puede tomar? Pues desde boletines informativos hasta promociones especiales, pasando por actualizaciones de productos y cualquier otro tema que se te ocurra. Si quieres que tenga éxito, eso sí, es importante que diseñes emails atractivos y relevantes que realmente vayan a captar la atención del destinatario y fomentar la conversión.

Ah, y cuidado con respetar la normativa de privacidad y obtener el consentimiento de los destinatarios antes de enviarles emails comerciales.

Buzoneo

El marketing directo o «buzoneo» implica el envío de folletos, catálogos y otras formas de publicidad física a través del servicio de correo postal directamente a los hogares o empresas de los clientes potenciales.

Es una técnica que suele utilizarse para crear interés en productos o servicios específicos, así como para ofrecer muestras gratuitas (sampling).

El buzoneo, cuando se hace bien, puede estar perfectamente segmentado para dirigirse a audiencias específicas según criterios demográficos, geográficos o de comportamiento de compra. De este modo, será mucho más efectivo.

Patrocinio de eventos

Publicidad en eventos

La publicidad en eventos implica la participación en ferias comerciales, conferencias, eventos patrocinados y otras actividades que te sirvan para promocionar tu empresa y los productos o servicios que ofreces.

Los eventos, en nuestra experiencia como proveedores de hosting, suponen una oportunidad única para interactuar cara a cara con clientes potenciales, hacer contacto con otros profesionales y explicar nuestros productos en persona.

Pero la publicidad en eventos no solo implica la exhibición de un stand. También puede incluir el patrocinio de distintas actividades, la distribución de materiales promocionales, etc. Lo que sí es importante es aprovechar al máximo la participación tu empresa: planifícalo todo con cuidado para crear una experiencia memorable para los asistentes.

Problemas potenciales del outbound marketing

Vale. Y ahora que ya sabes en qué consiste el outbound marketing y qué canales te ofrece, hablemos de las preocupaciones éticas que plantea el hecho de que pueda resultar intrusivo y molesto para el usuario.

Cuando las empresas usan tácticas como las llamadas a puerta fría o los envíos masivos de email, están invadiendo la privacidad de los consumidores y causando ciertas molestias (lo cual no es inocuo para la marca, ojo).

Por eso, es importante que las empresas que utilizan estrategias de outbound marketing se aseguren de respetar la privacidad de los consumidores y de tener algo que realmente vaya a ser valioso y relevante para ellos.

¿A qué te enfrentas si este no es el caso?

  • Saturación del mercado: El uso excesivo de técnicas de outbound marketing puede llevarte a operar en un mercado saturado en el que el usuario está ya abrumado por los mensajes publicitarios. Personalmente, esto me pasa a mí con el sector energético.
  • Intrusión en la privacidad del consumidor: Las tácticas de outbound marketing como las llamadas no solicitadas, los correos de spam y la publicidad no deseada en general van a provocar que el usuario te perciba como intrusivo, lo que puede generar una respuesta negativa hacia tu empresa y tu marca.
  • Falta de personalización: Lo decía más arriba y lo repito. El outbound marketing suele no estar personalizado (por su propia naturaleza), lo que significa que los mensajes no serán relevantes en muchos casos ni estarán adaptados a las necesidades e intereses individuales del usuario que los reciba. ¿El resultado? Se reduce claramente su efectividad y aumenta la probabilidad de que pasen completamente de ti.

Cómo mitigar esos problemas y mantener una estrategia ética y efectiva

Si vas a enfrentarte con estos problemas potenciales y quieres seguir prácticas éticas en tu estrategia de outbound marketing, aquí te dejo algunos consejos iniciales que pueden servirte de guía. ¡Buena suerte!

  1. Segmenta a tu público: En lugar de adoptar un enfoque de «talla única», es importante que te pares un poco a segmentar a tu audiencia y te dirijas a grupos demográficos más específicos.
  2. Respeta el consentimiento: Evita irrumpir en la vida privada del usuario y asegúrate de obtener su consentimiento antes de enviarle emails promocionales o hacerle llamadas de ventas. Las estrategias de opt-in aseguran que los clientes estén realmente interesados y dispuestos a hablar contigo.
  3. Personaliza y sé relevante: Utiliza datos del cliente para personalizar mensajes y ofertas si quieres aumentar significativamente la efectividad de tu outbound marketing. Añade nombres, preferencias de compra pasadas u otra información relevante en los mensajes para que el usuario se sienta más valorado y aumente la probabilidad de obtener una respuesta positiva.
  4. Limita la frecuencia: En lugar de inundar al usuario con múltiples emails o llamadas en un corto período de tiempo, espacia las comunicaciones para evitar perder su interés (y su paciencia).

Mi resumen sobre el outbound marketing en el panorama actual

A pesar del crecimiento que ha tenido el inbound marketing en años recientes, el outbound marketing sigue teniendo un papel importante en el panorama del marketing digital. Ofrece una forma directa de llegar a los consumidores y puede ser un buen complemento para las estrategias de inbound marketing.

Ahora bien, en mi opinión es crucial equilibrar las tácticas de outbound con un enfoque centrado en el cliente que sea escrupulosamente respetuoso. De lo contrario, nos arriesgamos a perder relevancia y la confianza del público objetivo.

Ahora que hemos explorado en detalle el mundo del outbound marketing, me encantaría conocer tu opinión. ¿Has tenido experiencias positivas o negativas con las estrategias de outbound marketing? ¿Qué crees que puede hacer una marca para mantener una estrategia ética y efectiva en el mercado actual? Deja un comentario.

Andrea Barreiro
Andrea Barreiro

Técnico de marketing online en el sector del hosting desde 2012. Invierte el tiempo en leer mucho, subir montes e intentar que Bowie no se coma el sofá.

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